Tesi di laurea di Sara TRANCHINA
Relatore: Chiar.mo Prof. Maurizio Ettore MACCARINI
Il mercato cinese
Rischi e Opportunità per le Piccole e
Medie Imprese Italiane
Anno Accademico 2006-2007
Progresso economico senza precedenti
2007 (1°trim)
11,1
2006
10,9
10,2
2005
2004
9,5
2003
9,1
2002
8
2001
7,3
8
2000
1999
7,1
1998
7,8
0

%
8,8
1997
2
4
6
8
10
12
Per il terzo anno consecutivo la crescita del PIL nazionale > 10%.
Nel primo trimestre 2007 ha raggiunto l’11,1% di crescita.

Di fronte a tale inarrestabile sviluppo del “Gigante
d’Oriente”, le PICCOLE E MEDIE IMPRESE ITALIANE, che
costituiscono il 98% delle imprese nazionali e
rappresentano il PILASTRO DELL’ECONOMIA DEL
NOSTRO PAESE, si trovano a dover affrontare il mercato
cinese
Cogliendo le OPPORTUNITA’
che quest’immenso e dinamico
mercato propone
Facendo fronte agli
innumerevoli
OSTACOLI e RISCHI
che la penetrazione di
tale mercato impone
Il commercio estero

A partire dal 1979, il “Gigante Asiatico” ha adottato la
cosidetta “POLITICA DELLA PORTA APERTA” atta ad
incentivare l’espansione delle relazioni economiche
internazionali.

I principali partner commerciali della Cina:
U.S.A
Paesi dell’area asiatica
(Giappone e Corea)
Unione europea
In Europa un ruolo primario è svolto dalla Germania, dal
Regno Unito e dall’Olanda.
Posiz.
Paese
2003
Giugno
-
2006
Territorio
Totale
2004
2006
2006
Variaz.
Gen./Giu.
%
%
totale
06-mag
2005
-
438,37
539,65
762,33
508,85
100
25,58
di cui
1
U.S.A.
92,5
124,97
162,94
108,19
21,26
26,51
2
Hong Kong
76,3
101,13
124,5
79,98
15,75
28,48
3
Giappone
59,4
73,54
84,1
50,23
10,36
8,83
4
Corea del Sud
20,1
27,81
35,12
23,76
4,76
20
5
Germania
17,5
23,75
32,54
21,63
4,35
25,83
6
Olanda
13,5
18,52
25,88
15,29
3,08
10,64
7
Singapore
8,9
12,7
16,72
12,45
2,47
45,03
8
Regno Unito
10,8
14,98
18,89
12,38
2,43
22,78
9
Taiwan
9
13,55
16,56
11,21
2,21
21,18
10
Italia
6,7
9,23
11,69
8,58
1,66
22,34
Esportazioni della Cina: principali Paesi di destinazione (periodo 2003 – 2006: valori in miliardi di US$) ; (Fonte dati: ICE Pechino)
L’Italia occupa la quarta posizione tra i Paesi dell’Ue come acquirente e
la terza come fornitore
Posiz.
Paese
Giugno
-
2006
Territorio
2003
2004
2005
2006
2006
Variaz.
Gennaio
%
%
Giugno
totale
06-mag
Totale
412,84
560,81
660,22
433,16
100
22,06
di cui
1
Giappone
74,15
94,19
100,47
62,76
14,37
14,62
2
Corea del Sud
43,13
62,17
76,87
49,05
11,41
18,57
3
Taiwan
49,36
64,76
74,66
47,58
11,19
23,31
4
U.S.A.
33,86
44,65
48,73
33,99
7,85
21,88
5
Germania
24,34
30,16
30,67
20,33
4,57
20,46
6
Malaysia
13,99
18,16
20,11
12,36
2,83
14,34
7
Russia
9,73
12,09
15,89
10,44
2,38
16,25
8
Singapore
10,48
14
16,53
10,02
2,35
11,6
9
Australia
7,3
11,53
16,15
10,2
2,32
16,85
10
Tailandia
8,83
11,54
13,99
9,51
2,18
26,52
15
Francia
6,1
7,66
9,02
6,37
1,54
34,36
21
Italia
5,08
6,44
6,93
4,81
1,05
14,49
24
Regno Unito
3,57
4,75
5,51
3,59
0,82
18,22
Importazioni della Cina: principali Paesi di destinazione (periodo 2003–2006 giugno: valori in miliardi di US$) ; (Fonte dati : ICE Pechino)
Interscambio commerciale
Italia-Cina

Negli ultimi anni ha subito un FORTE AUMENTO

Tuttavia esso è caratterizzato da un certo SQUILIBRIO e
ASIMMETRIA: le esportazioni italiane sono sì, cresciute
ma meno delle importazioni

Le esportazioni italiane in Cina sono concentrate perlopiù
Beni capitali per l’utilizzo della produzione industriale
Causa: domanda in crescita del
mercato cinese

La Cina si trova attualmente davanti ad un’
importante SFIDA
Tentativo di
MIGLIORAMENTO delle CARATTERISTICHE
QUALITATIVE delle propria produzione

La necessità della Cina di NUOVE TECNOLOGIE,
TALENTO e KNOW HOW, rappresenta il campo
d’azione e il punto di forza delle PMI italiane
Per questo motivo il nostro Paese
contribuisce alla BASE TECNOLOGICA
DELL’INDUSTRIA MANIFATTURIERA CINESE,
fornendo in particolare:

MACCHINARI per la
lavorazione del tessile
e della pelle

Prodotti primari come
CUOIO, PELLAMI e
TESSUTI
GLI INVESTIMENTI ITALIANI IN
CINA
Nonostante la progressiva crescita che si è registrata
negli ultimi anni, gli IDE italiani in Cina rimangono
fortemente SOTTODIMENSIONATI sia rispetto ai volumi
delle esportazioni, sia rispetto alla presenza diretta in
Cina di altri Paesi europei
Posiz.
Paese
Giugno
-
2006
Territorio
17
2006
2001
2002
2003
2004
2005
Totale
di cui
46,85
52,74
53,5
64,07
60,33
28,42
Italia
0,22
0,18
0,32
0,28
0,32
0,15
Gen/Giu
Le MOTIVAZIONI alla base di tale fenomeno
sono molteplici; alla luce degli incontri da
me avuti nel mese di aprile a Milano con:

Il Dott. Raffaello BENETTI, Asian Operation Manager di
PROMOS (Azienda Speciale della Camera di Commercio
di Milano per le Attività Internazionali)

Il Dott. Filippo PETZ dell’Istituto nazionale per il
Commercio Estero - Sede regionale per la Lombardia e
Coordinamento Nord Italia
Tali MOTIVAZIONI possono essere riassunte in 6
PUNTI:
1. La percezione di una grande
distanza culturale

Il primo ostacolo da superare è la LINGUA: il
mandarino, parlato in modo diverso nelle varie
regioni del Paese è una lingua difficile da
imparare e capire

Preciso protocollo di azioni e rituali di
comportamento che caratterizzano la cultura
cinese: in Cina vale il concetto che “IL MODO
IN CUI VENGONO FATTE LE COSE E’
IMPORTANTE TANTO QUANTO QUELLO CHE SI
FA”
3 CONCETTI CHIAVE che regolano
il “modo di agire” in Cina

La GUANXI (letteralmente “la relazione”): più di una
semplice rete di rapporti personali, essa diventa una
implicita e reciproca obbligazione, intesa come legame
profondo di amicizia all’interno del quale ognuno si
sente autorizzato a chiedere favori senza limiti all’altro
Operare nel sistema della guanxi in Cina è per gli
imprenditori italiani una necessità, ma nello stesso
tempo un difficile OSTACOLO da superare
Conseguenze:
Il SINGOLO CONTRATTO ha, per i partner cinesi, una
valenza ben più ampia di quella meramente
commerciale: tramite la stipula dell’accordo infatti si è
creato per i cinesi una RELAZIONE D’ AMICIZIA
In nome della Guanxi perciò, i cinesi, di solito cosi’ ostili e
scrupolosi nell’aderire agli accordi, rompono il loro
tradizionale riserbo e, senza mostrare alcun imbarazzo a
chiedere, spesso pretendono cambiamenti improvvisi del
contratto, gettando l’interlocutore occidentale,
impreparato ad una simile evenienza, in uno stato di
profondo sconforto

La Mianzi, ovvero la rispettabilità, il “salvare la
faccia”: concetto chiave delle cultura cinese è il
mantenere intatta la propria immagine pubblica,
la reputazione nei confronti della famiglia e della
società in generale
L’interlocutore occidentale deve perciò avere
l’accortezza di riservare tutte le osservazioni e i
suggerimenti ad un incontro privato: contraddire
un cinese davanti ad altre persone significa
perdere definitivamente il suo appoggio
 L’esperienza
delle imprese italiane porta a
suggerire che per avere successo in Cina è
indispensabile dotarsi sempre di una
buona dose di pazienza:
concezione del tempo circolare
Secondo una significativa
metafora…

Il negoziatore cinese
intende
CONQUISTARE IL CUORE
DEL PARTNER
Perciò inevitabilmente si
avranno tempi lunghissimi
di negoziazione tra i due

Il negoziatore
occidentale mira a
CONQUISTARE LA
RAGIONE
2. La percezione di “solitudine”
che gli imprenditori italiani hanno
quando giungono in Cina
Mancanza di un SISTEMA-ITALIA, inteso
come tessuto connettivo vero e proprio
È necessario ricostruire un’immagine
dell’Italia raccolta intorno ad un interesse
nazionale
3. L’approccio imprenditoriale
italiano

L’approccio tipico delle nostre aziende all’estero
appare essere spesso FUGACE, frutto di
OPPORTUNITA’ CONTINGENTI, SUPERFICIALE,
basato su STRATEGIE REATTIVE DI BREVE
PERIODO

Le nostre imprese quindi, per mancanza di
risorse finanziarie ed umane, sembrano perciò
seguire ancora nella maggior parte dei casi, il
MODELLO TRADIZIONALE DELL’IMPRESA
ESPORTATRICE NON RADICATA SUI MERCATI
ESTERI
4. Il supporto limitato del sistema
bancario italiano
5. Problemi legati alla logistica: la
Cina è un mercato estremamente
COMPETITIVO, per questo il
FATTORE TEMPO sta diventando
sempre più cruciale; esso però si
scontra spesso con le numerose
difficoltà che le merci straniere
incontrano alle dogane
6. Il Fenomeno della
CONTRAFFAZIONE


Questo tipo di attività illegale ha subito nel decennio 19912001, tassi di crescita impressionanti. La crescita è stata
del 1.600%, con un tasso di crescita annuale del 33%
circa
Il 70% circa della produzione mondiale di contraffazioni
proviene dal Sud-Est asiatico. La Cina è di gran lunga al
primo posto. Basti pensare che nella zona di Guzhen si
trova la cosiddetta “Città della luce”, dove ci sono circa
1.400 aziende che producono beni che imitano alla
perfezione analoghi prodotti italiani, dando lavoro a circa
190.000 persone
in pericolo è quindi l’intera industria del Made in Italy
(fonte dati: INDICAM – Istituto di Contromarca per la lotta alla contraffazione)
GLI ATTORI
DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
Alla luce delle problematiche e delle difficoltà emerse,
possiamo affermare che le nostre PMI hanno sempre più
bisogno di avere una conoscenza approfondita delle
nuove economie in via di sviluppo, come quella cinese
poiché esse offrono buone opportunità d’affari per i
nostri imprenditori.
E’ per questo motivo che nel nostro Paese si sta
sviluppando sempre più la fitta rete di attori che hanno il
compito di INFORMARE, SOSTENERE, AIUTARE ed
ASSISTERE le imprese italiane nei loro processi di
internazionalizzazione
GLI ATTORI
DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Il Sistema Camerale

L’ Istituto nazionale per il Commercio Estero (ICE)

Il Ministero per il Commercio Internazionale

Gli Sportelli regionali per l’internazionalizzazione

Il Ministero per gli Affari esteri

L’Unione europea

La Società Italiana per le Imprese all’Estero (SIMEST)

Il Gruppo SACE (che offre un ampio portafoglio di prodotti e servizi
assicurativo-finanziari per operare sui mercati esteri con più sicurezza)
CASE HISTORIES

Dall’analisi dei servizi offerti da questi organi istituzionali
e dalle testimonianze dei due esperti da me raccolte, si è
delineato un quadro più completo dei rischi e delle
opportunità che il mercato cinese offre alle imprese
italiane

Tuttavia, mi sembrava necessario e doveroso ascoltare
anche “l’altra parte delle campana”: raccogliere le
testimonianze dirette di piccoli e medi imprenditori
italiani che operano con le loro aziende in Cina
attraverso un questionario da me redatto ed inviato via
email ai soggetti interessati
CONCERIA BESCHIN GINO s.p.a

Essa rappresenta il tipico esempio di piccola media impresa italiana che ha operato negli
anni un importante processo d’internazionalizzazione nel mercato cinese, dovendone
affrontare le numerose difficoltà e potendone apprezzare gli aspetti positivi.
Località: Arzignano (VI)
Prodotto principale: Pelli bovine finite per l’industria della calzatura e della pelletteria
L’internazionalizzazione dell’azienda
% fatturato realizzato nel mercato
cinese: 25%
 A partire dal 1994 la Conceria

Beschin Gino s.p.a. si è
affacciata al mercato cinese
stringendo importanti accordi
di collaborazione con partners
locali insieme ai quali è stata
realizzata una Joint Venture
per la produzione di pelli
bovine finite. La "Shandong
Luyi Beschin Leather Co. Ltd."
è situata nella provincia dello
Shandong una delle più ricche
ed industrializzate aree della
Repubblica Popolare Cinese

Nel Maggio del 1995 la Conceria Beschin Gino S.p.a. ha rafforzato la
propria presenza nei mercati dell'estremo Oriente: oggi nel cuore di
Hong Kong è attiva la "Pacific Leather Co. Ltd.", una società
commerciale che, anche con il suo deposito, assicura un servizio
puntuale ed efficiente a tutti i clienti asiatici servendo da vicino oltre
che la Repubblica Popolare Cinese anche i mercati di Singapore,
Corea del Sud e Taiwan.

Maggiori problematiche riscontrate: il mancato supporto da parte
del sistema camerale e delle altre istituzioni preposte ad affiancare
le imprese nei loro processi d’internazionalizzazione, durante la
penetrazione del mercato cinese.
ATOM s.p.a

L’azienda fa parte del comparto meccano calzaturiero italiano composto da
tutte quelle aziende che producono le macchine e le tecnologie di processo
necessarie per la produzione della calzatura e dei prodotti di pelletteria
Località: Vigevano (PV)
Prodotto principale: sistemi di taglio per pelle e sintetici
Caratteristiche del comparto

La FRAMMENTAZIONE: il comparto è infatti costituito da un numero elevato
di aziende, collocate perlopiù in distretti industriali di cui quello vigevanese
è il più importante

La SPECIALIZZAZIONE: I produttori del settore sono infatti per lo più
specializzati ognuno in una precisa fase del processo produttivo, ciò porta
come conseguenza che nella maggioranza dei casi, le aziende abbiano una
profonda competenza su quella specifica fase della produzione della
calzatura, ma hanno una visione tutto sommato limitata sugli aspetti di
integrazione dei loro macchinari nel contesto produttivo

La RIDOTTA DIMENSIONE INDUSTRIALE

L’ APPROCCIO INDIRETTO AL MERCATO: la vendita dei propri manufatti
attraverso dei rivenditori
TALI PECULIARITA’ DI QUESTE AZIENDE HANNO RAPPRESENTATO UN
LIMITE PER LA LOTTA ALLA CONCORRENZA CINESE
La concorrenza cinese

In Cina si produce più del 70% delle calzature prodotte nel mondo.
Secondo le stime, si prevede che nel 2010 saranno prodotti in Cina
circa 18 miliardi di paia di scarpe. Tutto ciò comporta sicuramente
un crescente impoverimento del mercato italiano che si trova ad
affrontare un’ingente riduzione della quota produttiva e la
progressiva diminuzione del numero delle aziende del settore

In Cina si è sviluppato un comparto meccano calzaturiero a livello
locale in grado di alimentare le richieste tecnologiche di base dei
calzaturifici cinesi. Questo comparto si sta rafforzando e comincia ad
affacciarsi in questi anni su mercati che fino ad oggi erano
tradizionalmente di dominio italiano.
La reazione della Atom S.p.a e delle
altre aziende del settore

Non è stato facile, per gli imprenditori italiani del comparto
maturare la consapevolezza di questa situazione di difficoltà.
Mettere in discussione i punti fermi di un modello di sviluppo che
ha portato le aziende italiane a diventare i leader del settore,
ristrutturare le proprie imprese, riposizionare le proprie strategie e
decidere quindi di andare a produrre anche in Cina
I VANTAGGI:
1.
Essere in condizione di procurare un prezzo più competitivo
2.
Garantire una consegna più veloce
Avere tecnici in loco per l’installazione e la manutenzione degli
impianti
Cogliere più velocemente i cambiamenti del mercato

3.
4.
CONCLUSIONI

Dalle testimonianze raccolte in questo mio lavoro dai dati e dalle
informazioni offerte da vari opinion makers del settore, un dato
sembra emergere su tutti: MOLTO C’ E’ ANCORA DA FARE PER
AVVICINARE L’ITALIA ALLA CINA

Ciò che sembra necessario oggi è quindi il superamento della fase
cosiddetta “pioneristica” e “volontaristica” della penetrazione italiana
sul mercato cinese, per arrivare a concentrare interventi a livello
istituzionale più strutturati all’interno di una strategia nazionale
organica

Molte sono ancora le difficoltà e le sfide da superare per rendere il
Gigante d’Oriente più comprensibile agli occhi degli imprenditori
italiani e per far sì che esso non rappresenti solo una minaccia di cui
aver paura
Il binomio Italia-Cina dovrà iniziare a suonare non più come un’
INCOGNITA, ma come una PROMESSA!