“Obiettivo Asia”
L'impresa e le strategie innovative
di internazionalizzazione
Catania, 21 aprile 2008
QUADRO DI RIFERIMENTO
Le aziende si trovano oggi ad affrontare i
mercati internazionali in condizioni di
crescente difficoltà:
 apprezzamento dell’Euro
 concorrenza (vecchia e nuova)
 limitata conoscenza di strumenti finanziari
ed agevolazioni a disposizione in supporto ai
propri processi di internazionalizzazione
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L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
Il binomio impresa-banca
Le imprese italiane, specie di piccole e medie
dimensioni, che si affacciano ai mercati globali si
trovano a dover risolvere un trade-off cruciale:
AUMENTARE LE VENDITE
AUMENTARE I RISCHI
La banca diventa PARTNER necessario per l’azienda che si GLOBALIZZA
CONTRIBUISCE
ALLO
SVILUPPO
COMPETIVITA’ DELLE IMPRESE ITALIANE.
DELLA
BANCA
STUDIANDO LE SOLUZIONI PER RIDURRE,
TRASFERIRE O ELIMINARE I RISCHI CUI SONO
ESPOSTE LE IMPRESE NELL’ATTIVITA’ CON
L’ESTERO.
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INTERNAZIONALIZZARE
Le nuove esigenze di carattere COMPETITIVO delle imprese






Consolidare la penetrazione commerciale nei mercati
esteri già conosciuti mediante la concessione di
pagamenti dilazionati
Esplorare nuovi mercati esteri (Extra UE, Non-OCSE)
Agganciare nuovi clienti di cui non è noto lo standing
creditizio
Trasferire la gestione del rischio e le peculiarità tipiche
dell’attività con l’estero ad un interlocutore specializzato
Intraprendere nuove iniziative in Partnership all’estero e
con soggetti esteri
Effettuare investimenti per la delocalizzazione delle
produzioni sfruttando incentivi/opportunità contingenti
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INTERNAZIONALIZZARE/2
Le nuove esigenze di carattere FINANZIARIO delle imprese
PER EFFETTO DI BASILEA II LE IMPRESE RICERCHERANNO:
Aumento del CASH FLOW e riduzione dei DEBITI
 Abbattimento degli ACCANTANOMENTI RISCHI su crediti
 Razionalizzazione delle fonti di RACCOLTA/SMOBILIZZO

MIGLIORAMENTO DEL PROFILO DI RISCHIO DEL
PORTAFOGLIO CREDITI AZIENDALE CHE PERMETTA UN
CONTENIMENTO DEGLI ONERI FINANZIARI
E UN MAGGIOR ACCESSO AL
CREDITO NECESSARIO PER LO SVILUPPO
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I MECCANISMI DI INTERAZIONE TRA GLI
ATTORI COINVOLTI NEL PROCESSO DI
INTERNAZIONALIZZAZIONE
LA BANCA CONSULENTE
BANCA
AZIENDA
RAPPORTO DIRETTO
SUPPLIER di
SOLUZIONI
LA BANCA E’ INTERLOCUTORE QUALIFICATO E INDISPENSABILE PER
ASSICURARE CONSULENZA E ASSISTENZA AD ALTO VALORE AGGIUNTO
ALLE IMPRESE E INDIRIZZANDOLE VERSO IL MIX OTTIMALE TRA PRODOTTI
BANCARI TRADIZIONALI E SOLUZIONI INNOVATIVE PER
L’INTERNAZIONALIZZAZIONEl
IL RUOLO DELLA BANCA DIVIENE POI CRUCIALE NEL
COMPARTECIPARE ALL’ASSUNZIONE DEL RISCHIO, NEL RENDERE
DISPONIBILE LA SUA EXPERTISE SULLE BANCHE E I MERCATI ESTERI,
RICERCANDO IN TUTTI I CASI LE SOLUZIONI DI EQUILIBRIO CHE
MASSIMIZZANO L’UTILITA’ PER IL CLIENTE E LA COERENZA TRA IL
PROFILO DI RISCHIO DI OGNI SINGOLA SOLUZIONE E QUELLO DELLA
AZIENDA STESSA
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I PRINCIPALI RISCHI CORRELATI
CON L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
La componente principale dei rischi per la Piccola e Media Impresa è
rappresentata da:
RISCHI tipici dell’ ESPORTAZIONE:
RISCHIO
SOLUZIONE
- L/C at sight
DEL CREDITO
- FORFAITING
- VOLTURA DI POLIZZA
SACE
-
REVOCA COMMESSE
-
RISCHIO ANTICIPI
- POLIZZE ASSICURATIVE
-
INDEBITA
ESCUSSIONE
- (SACE e Assicurazioni
private)
-
DISTRUZIONE- DANNI
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LE SOLUZIONI
3 MODELLI A CONFRONTO
L/C A VISTA: Rappresenta in assoluto il modello più utilizzato dalle aziende
esportatrici italiane. Tuttavia ha in molti casi i limiti di:
 penalizzare l’acquirente estero
 penalizzare le vendite e i profitti
FORFAITING: Semplice da realizzare, sicuro come una vendita con L/C
confermata, può essere a “costo zero” se i costi riconducibili allo smobilizzo
sono recuperati mediante l’applicazione del tasso CIRR alla dilazione,
mediante la fruizione del contributo Simest (ove applicabile) e prevedendo
un’eventuale riserva nel prezzo di fornitura.
POLIZZA SACE E “VOLTURA”: Rappresenta l’alternativa più ricercata
dalla controparte estera in quanto consente di:
 offrire all’acquirente estero un pagamento dilazionato fino a 5 anni anche
senza garanzia bancaria a condizioni che il suddetto pagamento venga
assicurato da SACE
 cedere successivamente il credito assicurato da SACE a favore della Banca
(o forfaiter) disposta a scontarlo pro-soluto.
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IL FORFAITING: la Struttura
Il
Forfaiting è un’operazione di smobilizzo di crediti di
natura commerciale che consente all’impresa cedente
esportatrice di rendere immediatamente liquidi ed esigibili i
crediti vantati verso un importatore estero.
Lo smobilizzo si concretizza mediante la cessione del credito
riveniente dalle esportazioni ad un istituto bancario che si
assumerà l’onere dell’incasso al netto di interessi, calcolati per
il periodo di dilazione, spese, commissioni e altri oneri
accessori connessi.
Lo smobilizzo avviene su base “without-recourse” nel senso
che si tratta di una cessione definitiva che non comporta
alcuna responsabilità in capo al cedente in caso di mancato
pagamento a scadenza.
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DOCUMENTAZIONE NECESSARIA
PER IL FORFAITING
 avallo

cambiali + garanzia  lettera di fidejussione
o

 standby L/C
cambiali + polizza SACE
o

L/C a pagamento differito
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IL FORFAITING: i vantaggi
incasso immediato della fornitura pur avendo concordato
con l’Acquirente un pagamento rateizzato
 cessione totale del credito e di tutti i rischi connessi (politici
e di insolvenza commerciale)
 aumento della liquidità aziendale
 aumento della propria capacità di indebitamento
 contenimento dei tempi di incasso (giorni banca)
 gestione ed amministrazione del credito (scadenziario, invio
titoli per l’incasso, solleciti pagamento, pratiche contenzioso,
ecc.)

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IL GRUPPO SACE
CREDITO
FORNITORE
GARANZIE
SACE BT
EXPORT
PLUS
POLIZZA
BASIC
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POLIZZA CREDITO
FORNITORE
SACE (*) assicura le imprese italiane dal rischio di
mancato pagamento di crediti “export” che
prevedono una dilazione fino a 5 anni.
SACE permette la successiva “Voltura di Polizza”
(cessione di polizza) a favore di istituti di credito
(italiani o esteri) per perfezionare lo sconto prosoluto del credito assicurato.
(*) SACE SpA gode del rating Aa2 da parte di Moody’s
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LA POLIZZA SACE
La novità dello strumento e ragioni alla base del suo successo

Lo strumento è nato per soddisfare la sempre più frequente
esigenza da parte degli esportatori italiani di offrire agli
acquirenti esteri dilazioni di pagamento nel medio/lungo
periodo (da 2 a 5 anni) senza che gli stessi debbano ricorrere al
sistema bancario locale per il rilascio di garanzie di pagamento.

La voltura di Polizza Sace si caratterizza come uno strumento
realmente efficace in ottica di risk-mitigation dal momento che
SACE indennizza l’Istituto Scontante a favore del quale è stata
“volturata” la polizza, anche qualora il debitore sollevi obiezioni
sulla base delle obbligazioni dell’Esportatore.
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LA POLIZZA SACE
Il meccanismo operativo
€
Merci, servizi, studi e
progettazioni
ACQUIRENTE
ESTERO
Contratto
Commerciale
Promissory Notes
Bills of Exchange
ESPORTATORE
ITALIANO
Sconto pro
soluto
BANCA
Promissory Notes
Bills of Exchange
SEMPLICI REQUISITI CONTRATTUALI:
- I crediti devono derivare dalla vendita -La parte differita, non superiore
di beni strumentali di origine italiana.
all'85% del valore del contratto, deve
essere rappresentata da promissory
notes (pagherò internazionali)
- Deve essere sempre previsto un
comprensive di capitale e interessi.
pagamento anticipato non inferiore al
15% del valore del contratto.
-Deve essere prevista l'accettazione
del bene da parte dell'acquirente (es.
verbale di collaudo o accettazione).
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LA VOLTURA DI POLIZZA SACE
Vantaggi per l’esportatore

COMPETERE AL PARI LIVELLO DEI CONCORRENTI EUROPEI CHE GIA FANNO USO
VANTAGGI
COMPETITIVI
ESTENSIVO DELLO STRUMENTO ASSICURATIVO

AGGIUNGERE
APPETIBILITA’
E
FLESSIBILITA’
FINANZIARIA
ALL’OFFERTA
COMMERCIALE TRADIZIONALE

REPERIRE ASSISTENZA CONSULENZIALE QUALIFICATA DA PARTE DELL’ISTITUTO
SCONTANTE IN FASE DI REDAZIONE/CONCLUSIONE DEL CONTRATTO

POSSIBILITA’ DI CONOSCERE EX-ANTE I COSTI ASSICURATIVI E GLI ONERI FINANZIARI
RELATIVI ALLO SMOBILIZZO E DI TENERNE CONTO IN SEDE DI FORMAZIONE DEI
PREZZI.
VANTAGGI
FINANZIARI
---------------------------------------------
RENDERE IMMEDIATAMENTE LIQUIDI I PROPRI CREDITI A MEDIO LUNGO TERMINE

RIPULIRE IL BILANCIO DA CREDITI IMMOBILIZZATI A M/L E BYPASSARE LA
SEGNALAZIONE IN CENTRALE RISCHI

OTTIMIZZARE L’UTILIZZO DEI FIDI BANCARI LIBERANDO RISORSE PER ALTRE
FINALITA’ (la cessione si perfeziona come un contratto senza rivalsa)
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Il ruolo del
GRUPPO BANCARIO CREDITO VALTELLINESE
OBIETTIVO
Il nostro obiettivo è quello di assecondare e favorire la grande vocazione
all’esportazione delle nostre aziende e di assisterle nell’ambito dell’operatività
quotidiana sui mercati internazionali con soluzioni efficienti e concorrenziali
pensate “su misura” per le esigenze delle PMI, la struttura portante
dell’economia nazionale.
SOLUZIONI
Sia che il vostro obiettivo sia quello di affacciarvi per la prima volta al
commercio internazionale sia che vogliate consolidare il raggio d’azione della
vostra attività o valutare la possibilità di investire all’estero, in noi troverete dei
partner fidati e attenti pronti a fornirvi tutta la consulenza e l’assistenza
necessaria e ad indirizzarvi verso il prodotto o la soluzione migliore per le
vostre esigenze. La nostra sarà un’offerta mirata, altamente specializzata e in
grado di gestire tutte le esigenze della nostra clientela cercando di ottimizzare
la combinazione tra obiettivi prefissati e profilo di rischio sostenibile proprio
di ogni azienda.
I PRESIDI
Il gruppo può contare su una vasta rete di uffici estero presenti sui territori
delle banche del gruppo, una rete consolidata di corrispondenza con banche
prestigiose nei paesi chiave dell’export italiano e un team di professionisti di
riconosciuta esperienza nella gestione delle problematiche di
internazionalizzazione dall’ordinaria operatività di interscambio alla gestione
di operazioni via via più complesse e strutturate.
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