PARTE III
GLI ATTEGGIAMENTI
VINCENTI NELLA VENDITA
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UN BREVE RIASSUNTO
• 1) Sovrabbondanza dell’offerta:
– Necessità di distinguersi e di essere unici
– Necessità di creare valore vendendo soluzioni
e non prodotti
– Uscire dalla zona di comfort: fare il duro
lavoro
• 2) La Causatività come strumento di
crescita.
– Se vuoi che le cose cambino, come prima
cosa devi cambiare tu.
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QUALCOSA NELLA
VENDITA CI SFUGGE…
• Zaltman Metaphore Elicitation Technique:
95% delle decisioni d’acquisto
determinate dall’inconscio.
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QUAL E’ LA
DEFINIZIONE DI
VENDITA?
4
COME FATE A
VENDERE AD UN
CLIENTE NUOVO?
5
Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
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Cosa compra il cliente
•
Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in
sequenza:
•
•
•
•
•
IL VENDITORE
L’AZIENDA
IL PRODOTTO/SERVIZIO
IL PREZZO
QUANDO FARLO
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EMOZIONI E LEGAMI !
• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y ed
il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della
cena mi sembrò che fosse la persona più
intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di
essere la persona più intelligente della terra”.
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Una buona procedura per
instaurare feeling con il cliente
• Osservate il cliente ed il suo
ambiente, ascoltatelo e siate
interessati ed incuriositi.
• Identificate in lui qualcosa che
veramente vi incuriosisca o vi
interessi.
• Fategli delle domande a riguardo.
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80% DELLE
VENDITE SI
CONCLUDE
DURANTE LA FASE
DI APPROCCIO!!!!
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STUDIA
(MIGLIORA TE
STESSO)
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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare
te stesso
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Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
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LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
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